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COMO VENDER UN APARTAMENTO RÁPIDO

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Cómo vender un apartamento rápido es una de las preguntas que más me hacen. Y mi respuesta siempre será: EL PRODUCTO, LA ESTRATEGIA COMERCIAL Y MERCADO.

 

A continuación mi explicación basada en quince años de experiencia comprando, remodelando y vendiendo inmuebles en Colombia y Estados Unidos:

  1. EL PRODUCTO

Cuando me refiero a producto estoy hablando de la propiedad, quizás el factor más importante a tener en cuenta si se preguntan cómo vender un apartamento rápido.

Un apartamento sin parqueadero, en primer piso, con una administración alta, sobre una avenida principal, interior o sin ascensor, va a retrasar la venta.

Ni hablar de uno con problemas de sucesión, de impuestos, o con la amenaza de construcción de un edificio justo al frente.

Sin embargo, un inmueble sobre valorado no tiene ninguna posibilidad. Y en eso pecan muchos propietarios por desconocimiento, algunos otros por viveza.

Si esperan vender un apartamento hay que asegurarse de tener un precio justo y para ello existen avaluadores profesionales.

Si quieren obviarlos, visiten los portales inmobiliarios más conocidos y comparen los precios con inmuebles similares.

Luego de eso, preocúpense por elevar el valor percibido de la propiedad. Trabajen en cosas tan sencillas como la pintura y los acabados.

Recuerden armar una carpeta con los documentos y asegúrense de tenerlos al día.

Antes de agendar una visita con un prospecto, hablen con claridad sobre las desventajas del inmueble.

Cítenlo a la hora con más luz, saquen la mascota al parque, abran ventanas, prendan luces y utilicen un ambientador.

OJO CON LO RACIONAL Y LO SENSORIAL 

Es importante que sepan que el primer impulso del comprador es racional y que este se origina desde la pantalla de un celular o un computador. En ese momento lo único que influye es la matemática: área y precio.

SI los números le dan, va a pedir la cita y es dentro del inmueble que juega el segundo impulso, lo racional : a qué huele, qué se oye, qué se ve por las ventanas, e incluso, qué se siente.

Sin lo primero no se da lo segundo. Puede que su apartamento tenga vista a un bosque o una remodelación exquisita, pero si el precio es incorrecto, simplemente no podrá aprovechar esos atributos.

 

  1. LA ESTRATEGIA COMERCIAL

Si quieren un buen consejo para vender un apartamento rápido empiecen por tomarse más en serio este punto.

Una estrategia comercial NO es un anuncio en Metrocuadrado, mucho menos un aviso de ventana.

Yo soy un enemigo biológico de los avisos de venta. Aquí mis razones:

  1. Dañan la estética del inmueble
  2. De diez llamadas que entran, siete son de asesores inmobiliarios .
  3. Son una invitación para que un ladrón ingrese haciéndose pasar por comprador.
  4. Son obsoletos; hoy en día los compradores inician su proceso por Internet, no en el carro con la familia como hace 30 años.

Una buena estrategia comercial debe dejarse preferiblemente en manos de una inmobiliaria.

Les comparto este artículo de Mubrick sobre pro y contras de contratar una inmobiliaria o hacer el negocio directamete.

¿QUE DEBE OFRECER UNA BUENA INMOBILIARIA? 

  1. Tecnología para fijar el precio sin necesidad de un avalúo
  2. Fotografía profesional del inmueble. Nada de foticos con celular
  3. Promoción en todos los portales inmobiliarios, emailing, Google y redes sociales
  4. Un CRM, disponibilidad y disciplina para recibir y hacer seguimiento a los prospectos.
  5. Pericia técnica en asuntos notariales, bancarios, tributarios y legales del cierre.
  6. Y muy importante, brokers con estructura académica y entrenamiento en ventas de primer nivel.

 

  1. EL MERCADO

Digamos que usted tiene un buen producto y ya identificó la mejor inmobiliaria. Ahora el siguiente paso es analizar el comportamiento del mercado.

La estabilidad del sector inmobiliario es muy sensible a factores económicos y políticos. Una reforma tributaria en camino, tasas de interés altas, o unas elecciones presidenciales, pueden crear incertidumbre.

Bajo ese escenario, los dos primeros factores (producto y estrategia comercial), poco servirán.

En el 2017 un paro de camioneros en todo Colombia generó desabastecimiento, y como resultado, una subida en la inflación. El Banco de la República tuvo que subir las tasas de interés, y con las tasas arriba, muy pocos se animaron a solicitar créditos hipotecarios.

Entendiendo el entorno sabrá cuándo es momento de salir y cuándo no. Por fortuna, Colombia está iniciando una senda de crecimiento. En eso coincide desde el Banco Mundial hasta Fedesarrollo. AQUI EL INFORME.

Fedelonjas, por su parte, publica frecuentemente estudios sobre la situación del mercado.

Lo mismo el hace BBVA RESEARCH, el Dane y el Banco de la República a través del INDICE DE LA VIVIENDA USADA.

CONCLUSIONES

Si el producto, la estrategia comercial y el mercado conspiran a su favor, es posible vender un apartamento rápido. Los dos primeros los podemos controlar, el mercado no.

Estudien sus pros y sus contras, analicen el entorno, síganle los pasos a la competencia y déjense asesorar por manos expertas.

Inteligente no es el que da buenos consejos, sino quien los recibe.

Una buena inmobiliaria es la que valora más su reputación que una comisión, la que cuenta con tecnología e infraestructura, y la que interpone la disciplina a la inteligencia.

Autor: Roberto Agudelo, Gerente de Mubrick Bienes Raíces I Experto en compra, remodelación y venta de inmuebles en Colombia y EE.UU I Magister Universidad de Georgetown I Carlyl International Real Estate I

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